Chris Makara
È ormai quasi impossibile parlare in modo costruttivo di marketing senza che l'argomento tocchi anche l’argomento “social proof”. L’agenzia marketing CXL definisce social proof come il fenomeno che vede i consumatori prendere decisioni di acquisto basate sulla necessità di conformarsi ad altri consumatori, di cui si fidano.
Per questo motivo sempre più marketer integrano sui loro siti elementi quali le recensioni dei clienti verificati, i testimonial, i pulsanti di condivisione, le foto scattate dai clienti: al fine di stimolare le vendite o generare telefonate tramite i pulsanti "chiamaci subito".
In un suo articolo, Moz cita la conclusione dello psicologo Robert Cialdini sull'importanza della social proof per un e-commerce nel processo di acquisto. Secondo l'autore e psicologo di successo, quando le persone si sentono incerte su cosa fare o comprare, preferiscono seguire la massa, fidandosi di ciò che fanno gli altri.
Anche le ricerche di mercato confermano l'influenza della social proof . Hubspot riporta i risultati di una ricerca di Invesp: il 90% dei consumatori legge le recensioni online prima di effettuare un acquisto. Sorprendentemente, ben l’88% dei partecipanti allo stesso studio ha anche dichiarato di fidarsi delle recensioni online tanto quanto una semplice raccomandazione personale.
Come può il tuo sito e-commerce dimostrare la propria social proof? Vediamo alcune dei metodi più diffusi
Pulsanti di condivisione
Non c'è niente di meglio di un consiglio diretto da parte di una persona di fiducia o di un familiare, per trasformare un utente semplice in un cliente acquisito. Ecco perché lo strumento AddThis crede nell'uso dei pulsanti di condivisione come strumento social proof.
I pulsanti di condivisione offrono ad un utente che sta sfogliando dei prodotti, un modo semplice per condividere una pagina ai propri contatti. Quando vengono posizionati su un sito web, questi pulsanti incoraggiano i clienti a condividere prodotti e marchi e di fatto diventare parte della forza vendita. Ci sono una varietà di pulsanti di condivisione disponibili.
Tra le soluzioni più usate c’è una barra di condivisione che si trova in punti ben visibili, sia sugli schermi mobili che da desktop. Ciò che rende questo tipo di barra condivisione così popolare è il fatto che galleggia a sinistra di una pagina web da desktop e in fondo allo schermo dai dispositivi mobile, senza intralciare la fruizione del contenuto della pagina.
Un altro pulsante di condivisione che produce dei buoni risultati è quello di tipo popup. Come suggerisce il nome, questo pulsante si apre sulla pagina in una posizione evidente e ben visibile. Anche i dilettanti del digitale possono aggiungere facilmente questo pulsante di condivisione al loro sito web, in quanto non è richiesta alcuna competenza tecnica. I pulsanti di condivisione popup funzionano ugualmente bene sia su schermi mobili che su quelli desktop, senza che sia necessario un codice aggiuntivo personalizzato per ogni tipo di dispositivo.
Il quarto tipo di pulsante di condivisione è noto come pulsante di condivisione in espansione. Come suggerisce il nome, questo pulsante si espande quando un visitatore del sito ci passa sopra, permettendogli di condividere una pagina su oltre 200 piattaforme e social media.
I pulsanti di condivisione in linea sono un altro tipo di elemento che può essere utilizzato per scopi promozionali. Questo pulsante è solitamente integrato all’interno del contenuto. Si tratta di un metodo non intrusivo, che dà al brand il controllo totale sul posizionamento, per garantire ai clienti un'esperienza senza soluzione di continuità. Le aziende di e-commerce utilizzano spesso i pulsanti di condivisione in linea all’interno delle pagine prodotto.
Come dice il famoso detto, le immagini valgono più di mille parole. Ecco perché la condivisione delle immagini è considerato così efficace. Se si integra il proprio strumento di condivisione delle immagini su una foto, questa può essere inviata in modo veloce ai propri contatti.
Infine, anche i banner possono essere condivisi. Queste immagini promozionali sono posizionate strategicamente nella parte superiore o inferiore di uno schermo digitale.
Recensioni degli utenti
Le recensioni positive sono fondamentali per il successo commerciale di un business online, soprattutto se queste sono raccolte in piattaforme apposite quali G2, Consumer Affairs e TrustPilot. Le start-up dovrebbero darsi come priorità l’ottenimento delle prime recensioni il più presto possibile; diversamente, i potenziali clienti si troverebbero di fronte a un brand con zero feedback e quindi considerato poco affidabile.
CXL incoraggia fortemente i professionisti del settore a monitorare regolarmente i siti di recensioni e i forum. Una risposta tempestiva alle recensioni è ciò che ci si aspetta da un’azienda che vuole dare un’immagine positiva, e che desidera creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti.
WPForms è uno tool molto diffuso per richiedere le recensioni importanti di cui hai bisogno per costruire un rapporto di fiducia con i tuoi futuri clienti.
Ma attenzione, per quanto sia allettante ignorare le recensioni negative, è necessario rispondere anche a quelle! Visto e considerato il tempo necessario per gestire questo tipo di attività, molte piccole e medie imprese decidono di affidarsi a strumenti o servizi esterni specializzati nella gestione della propria reputazione online.
Alcuni degli strumenti attualmente più diffusi sono Brand24, Mention, YouScan, Google Alerts, SocialMention e Reputology. Per le aziende che hanno un budget limitato, le opzioni gratuite disponibili sono Google Alerts, BuzzSumo, Hootsuite e SocialMention.
Pubblicare e tracciare le attività del proprio sito
Come già detto, gli utenti vogliono essere rassicurati di acquistare da un'azienda attiva e affidabile. Uno strumento che tiene traccia delle vendite, delle visite alle pagine e di altre azioni specifiche è ProveSource.
Le caratteristiche principali di questo strumento sono l'auto-tracking, le visite alle pagine e le integrazioni con piattaforme specifiche di terze parti. Inoltre, ProveSource rende facile personalizzare il colore dei titoli, i link, le icone e altri elementi di design.
TrustPulse è un altro tool “social proof” degno di essere menzionato, con popup accattivanti che tracciano visivamente gli acquisti, le iscrizioni e le registrazioni demo. La versione gratuita incentiva le startup con un budget limitato a provare il loro servizio. TrustPulse promette di incrementare le vendite in modo significativo e la configurazione richiede solo pochi minuti. Così come ProveSource, TrustPulse è compatibile con WordPress, WooCommerce, Mailchimp, Shopify, AWeber e molte altre piattaforme.
Fera è un altro strumento social proof che può incrementare le vendite di un e-commerce.
La sua funzione è sfruttare i carrelli abbandonati per spingere all’acquisto gli acquirenti ancora esitanti. Il contatore delle wishlist funziona come gli altri strumenti sopra elencati, promuovendo la popolarità di alcuni prodotti come un modo per aiutare a persuadere gli acquirenti a completare il checkout.
Sigilli di qualità e badge di fiducia
Ogni articolo a tema “social proof” non è completo senza che discutano i vantaggi nel pubblicare sul proprio sito badge e sigilli di fiducia.
Di cosa stiamo parlando? Si tratta semplicemente di quelle piccole icone che attestano l'affidabilità della vostra azienda, affinché i potenziali clienti si sentano sicuri nel fornire informazioni sensibili. Troppo spesso, noi consumatori abbiamo sentito storie spiacevoli su furti d'identità e altre tipologie di truffe commerciali, ideate per imbrogliare consumatori ignari che comunicavano dati personali in buona fede.
Utilizzando i badge di fiducia, una startup incrementa il suo status di fiducia essenzialmente attraverso l'associazione con gli enti che garantiscono la qualità del servizio offerto. Pubblicare il giusto badge di fiducia può effettivamente fare la differenza tra portare a casa una vendita e regalare quella stessa vendita a un sito concorrente.
Se si considera che nella maggior parte delle transazioni online i clienti forniscono informazioni sulla propria carta di credito, allora diventa chiaro il motivo per cui i badge della fiducia funzionano. Nessuno vuole dare questi dati sensibili a un’azienda di cui non hanno mai sentito parlare e che è totalmente priva di badge!
I badge SSL sono alcuni dei badge più comuni sui siti web. Ad esempio, su Google Chrome, avrai probabilmente notato l'icona del lucchetto che indica che un sito web è sicuro e ha un certificato SSL. Quando un visitatore del sito vede quel lucchetto, in genere si sente molto più sicuro nel fornire i dati personali per il pagamento.
Un altro sigillo che crea fiducia con i visitatori alle prime armi è il sigillo del rimborso. I consumatori sono meno titubanti ad acquistare online se sanno di poter restituire il prodotto. Una delle strategie utilizzate con successo da Amazon per costruire una delle più grandi imprese online al mondo è quella di offrire una garanzia di rimborso.
Anche i badge di prova gratuita stanno diventando sempre più diffusi. I consumatori che non amano il rischio sono più tranquilli quando sanno che possono ottenere una prova gratuita. Questa filosofia del "provalo, ti piacerà" è un metodo collaudato per avvicinare gli utenti indecisi che non si fidano facilmente.
Anche la spedizione gratuita è un modo valido per conquistare nuovi clienti. Ecco perché pubblicare un badge di spedizione gratuita può fare la differenza. In un mercato competitivo, in cui i consumatori scelgono se cliccare sul vostro business o su quello di un concorrente in una frazione di secondo, chi si occupa di marketing deve utilizzare ogni strumento “social proof” disponibile per raggiungere i propri obiettivi.
Raccolta e gestione dei testimonial
I testimonial, usati in una strategia insieme alle recensioni positive, possono convincere nuovi potenziali acquirenti a fare un passo avanti e a compiere quell'acquisto. Testimonial Tree fornisce ai marketer un software che raccoglie e condivide automaticamente le testimonianze positive dei vostri clienti soddisfatti. Questo strumento promuove lo storytelling dei clienti sui siti di recensioni e su altre piattaforme social media.
Un altro importante player degno di essere recensito dai marketer intenti ad utilizzare al meglio le testimonianze è Boast.
L'arma segreta di questa azienda sono i video. I marketer stanno iniziando ad apprezzare il potere del mezzo video, dato che giganti come YouTube e TikTok continuano a far leva sulla passione dei consumatori per questo tipo di linguaggio creativo. E rispetto alla forma testuale, i testimonial video vengono ricordati meglio e più a lungo.
Gallerie di immagini generate dall'utente
I marketer che studiano le metriche e leggono le ricerche di mercato, conoscono perfettamente l’impatto positivo delle immagini fotografiche. Il Search Engine Journal riporta che ben il 77% dei consumatori afferma che le foto scattate direttamente dai clienti hanno influenzato la loro decisione d'acquisto, rispetto alle foto professionali fornite dal produttore.
Socialphotos è un'applicazione che può essere integrata su un e-commerce per raccogliere e mostrare le foto dei clienti a scopo di marketing. Il piano base è molto conveniente con un pricing che parte da 15 dollari al mese e che include gallerie illimitate.
Conclusioni
Ci sono prove evidenti che la “social proof” contribuisce ad accrescere la credibilità e la reputazione di una qualsiasi azienda.
Chi sa come muoversi nel marketing ha capito che saper usare a proprio vantaggio la social proof porta un aumento dei tassi di conversione. Le recensioni positive dei clienti e i testimonial sono diventati la la linfa vitale nell'evoluzione degli e-commerce.