Amazon è il più grande e-commerce al mondo, conosciutissimo, incontrastato e popolarissimo. Negli Stati Uniti, circa l’81 per cento degli utenti internet usa abitualmente Amazon. Ma anche in Europa va fortissimo: in Italia, ad esempio, Amazon mantiene il primato come sito di e-commerce più visitato.
Chi vende i propri prodotti tramite Amazon sa che è possibile farlo anche senza vincere la Buy Box. Tuttavia, essere un venditore idoneo per la Buy Box significa poter puntare a volumi di vendita interessanti: fino al 90% delle vendite di Amazon passa infatti attraverso la Buy Box. Stiamo parlando di una cifra che si aggira intorno ai 100 miliardi di dollari all'anno. Se non ne hai mai sentito parlare probabilmente ti stai chiedendo: ma Buy Box Amazon, cos’è?
In questo articolo ti spieghiamo qual è il ruolo della Buy Box Amazon e come aumentare in modo efficace le possibilità di vincerla (e quindi vendere di più).
Quando entriamo su Amazon per cercare un prodotto, quello che notiamo subito è la quantità incredibile di informazioni che ci viene offerta su ciò che desideriamo comprare. Tuttavia, all’interno di una pagina prodotto, l’area dove più facilmente ci cade l’occhio è senza dubbio la Buy Box. Non a caso, l'82% delle vendite su Amazon passa attraverso la Buy Box. E il numero è ancora più alto per le vendite da smartphone e altri dispositivi mobile; diversi esperti ritengono che la cifra totale potrebbe aggirarsi addirittura intorno al 90%.
La Buy Box Amazon è la scheda che permette a chi sta effettuando un acquisto su Amazon di compiere delle scelte sul prodotto in oggetto, come ad esempio la quantità desiderata, e include alcuni dettagli sul venditore. Ma soprattutto, la scheda Buy Box include l’elemento più importante per finalizzare l’acquisto: il pulsante Aggiungi al carrello!
Su un computer desktop, la Buy Box appare sulla destra dello schermo, mentre da mobile lo troviamo in basso all'immagine prodotto e alle caratteristiche principali del prodotto: prezzo, informazioni sugli sconti, disponibilità e dettagli di spedizione.
Insomma, se vendi su Amazon e il tuo prodotto ha vinto la Buy Box, la vendita è tua! Vincere la Buy Box è, quindi, di fondamentale importanza per poter dire di avere un business di successo su Amazon.
Tuttavia, gli utenti possono scegliere di non acquistare dal venditore vincitore della Buy Box, ma di utilizzarne un altro. Ci sono diversi modi per farlo.
Ad esempio, è possibile cliccare sul link per visualizzare tutti i venditori che offrono un dato prodotto per poi selezionare manualmente il commerciante da cui si preferisce acquistare. Ciononostante, la stragrande maggioranza degli utenti clicca semplicemente sul pulsante nella Buy Box, questo perché la scheda è ben in evidenza ed è il modo più facile e veloce per acquistare.
Se il prodotto che tu vendi è disponibile anche presso venditori, entrerai in competizione con loro per la Buy Box Amazon. Quindi, se più venditori vendono lo stesso prodotto, Amazon deciderà attraverso un algoritmo chi otterrà la Buy Box.
Una volta che il cliente clicca sul pulsante Aggiungi al carrello, gli articoli del venditore che ha vinto la Buy Box saranno aggiunti al carrello dell'acquirente.
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Per entrare a far parte di questa competizione - e arrivare a vincere la Buy Box - è fondamentale capire come ragiona Amazon. Il suo algoritmo Buy Box prende in considerazione diverse variabili, al fine di decidere se un venditore è idoneo o meno per poter competere con gli altri all’assegnazione della Buy Box.
Solitamente, la maggior parte dei prodotti vedono più venditori idonei. Amazon va dunque a confrontarli ulteriormente per determinare quale quota della Buy Box ciascuno di essi ottiene.
Dunque, ogni venditore ottiene una quota della Buy Box, che ovviamente non è divisa in parti uguali: il venditore più forte, secondo i criteri di Amazon, ottiene la quota più alta e quindi vince la Buy Box.
Ogni venditore che punta a vincere la Buy Box Amazon deve:
Esploriamo nel dettaglio entrambi gli step.
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Prima di iniziare a competere per la Buy Box, è necessario ottenere l’idoneità. Come descritto poco fa, esistono diversi criteri:
Puoi controllare se sei idoneo alla Buy Box all’interno di Amazon Seller Central, dove puoi controllare lo stato di idoneità oppure dare un'occhiata più da vicino alle tue performance di vendita.
Una volta ottenuta l’idoneità per la Buy Box Amazon, inizia la competizione tra te e gli altri venditori idonei. L'unico giudice che può assegnare la vittoria finale è l'algoritmo creato da Amazon.
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Tuttavia, craccare il codice del Buy Box è impossibile, questo perché Amazon aggiorna costantemente la percentuale e il peso delle variabili che prende in considerazione per determinare il vincitore.
In molti pensano (sbagliando) che sia il prezzo la variabile più importante per vincere la Buy Box. Se già vendi su Amazon probabilmente già sai che questa cosa è falsa: il venditore con il prezzo più basso non ha la garanzia di vincere! Ci sono molte altre variabili che influenzano il risultato finale.
Competere solo sul prezzo crea anche altri problemi, ad esempio una corsa al ribasso tra i venditori; e quando questo accade non vince nessuno.
La buona notizia è che, come venditore, sei in controllo delle variabili principali, ed è su queste che dovresti concentrarti: recensioni positive, spedizione puntuale, risposte rapide alle richieste dei clienti, un prezzo competitivo e un inventario sempre aggiornato.
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Questo potrebbe essere un problema per la maggior parte di coloro che vendono tramite Amazon, ovvero per i venditori che si autogestiscono la logistica. L'algoritmo Buy Box Amazon offre infatti un vantaggio ai venditori che utilizzano FBA o Seller-Fulfilled Prime.
Se sei tra coloro che gestiscono in autonomia la logistica, hai comunque due opzioni:
→ Concentrare i tuoi sforzi ad ottimizzare al massimo le restanti variabili. Con questa strategia puoi comunque ottenere la quota maggiore della Buy Box.
→ Diventare un Seller-Fulfilled Prime. Ovvero, continuare a gestire autonomamente la logistica, ma secondo i termini e le condizioni di Amazon Prime.
Il Landed Price è il prezzo totale, ovvero quello che paga il cliente affinché gli arrivi il prodotto a casa. Include ovviamente il prezzo impostato il venditore, al quale si aggiunge poi altro, come i costi di spedizione, la distanza, chi fornisce la spedizione, i margini di guadagno e il produttore.
È importante ribadire che il prezzo più basso non equivale ad ottenere la Buy Box. Anzi, potrebbe addirittura essere controproducente in quanto potresti apparire come un venditore che punta al ribasso invece che a mantenere uno standard di qualità. Rimanere competitivi è importante, ma non bisogna sempre puntare al prezzo più basso.
Tuttavia, se i venditori hanno tutte le variabili qualitative identiche, l’algoritmo premierà il landed price più basso.
Una dritta per professionisti: Se punti ad avere sempre la quota maggiore della Buy Box, utilizza un tool di repricing che regoli automaticamente i tuoi prezzi in base alla concorrenza. In questo modo i prezzi del tuo negozio si adatteranno al prezzo di mercato. Esistono diversi tool di repricing pensati apposta per vincere la Buy Box Amazon, come RepricerExpress, RepriceIt e Appeagle.
Con DataFeedWatch è possibile integrare il feed di repricing con il feed del prodotto e creare le regole per gli aggiustamenti automatizzati, aumentando la possibilità di vincere la Buy Box e senza rischiare di non fare alcun margine di guadagno sulla vendita.
Il Perfect Order Percentage (POP) è la metrica che Amazon usa per valutare gli ordini che ricevi. Tra le principali variabili POP che Amazon tiene d’occhio ci sono: tempi di spedizione, cancellazioni, feedback negativi, chargeback, richieste di “Garanzia dalla A alla Z” e i messaggi verso l’acquirente che partono dal venditore. Con un punteggio POP basso si fa fatica a vincere la Buy Box Amazon.
Dritta per professionisti: Se vuoi partire avvantaggiato, valuta l'utilizzo di un tool esterno per la gestione degli ordini. Avrai maggiori possibilità di migliorare il tuo tasso POP, soprattutto se i prodotti sono in vendita in più luoghi. Questi tool permettono di aggregare tutti gli ordini provenienti da Amazon su un’unica piattaforma e quindi ottimizzare i tempi di evasione e spedizione.
La spedizione è una variabile che l'algoritmo di Amazon tiene in considerazione sotto diversi aspetti. Ma attenzione, l’aspetto principale è il tempo di spedizione che offri ai tuoi clienti: più velocemente spedisci e meglio è per l’algoritmo.
Amazon organizza i tempi di spedizione dei venditori in diverse categorie: 0-2 giorni, 3-7 giorni, 8-13 giorni e 14 o più giorni.
Puntare a salire di categoria è una strategia molto più efficace che cercare di ottimizzare la propria posizione all'interno di una categoria. Ad esempio, se riesci a ridurre i tempi di spedizione passando da 3 a 2 giorni stai di fatto passando a una categoria superiore; il beneficio sarà dunque superiore rispetto a un venditore che invece riduce i tempi da 4 a 3 giorni.
Altri fattori relativi spedizione, che influenzano l’algoritmo Buy Box, sono il tasso di spedizione in ritardo, il tasso di consegna puntuale e il costo di spedizione (in relazione al landed price, cioè il costo del prodotto + spedizione).
Dritta per professionisti: Punta a ridurre al massimo i tempi di spedizione, spedisci rapidamente e considera la possibilità di offrire la spedizione gratuita.
Recensioni: un buon punteggio nelle proprie recensioni, in particolare quelle degli ultimi 30 giorni, ti aiuterà a vincere la Buy Box.
Più alto è il tuo tasso di ODR e peggiore sarà la performance per vincere la Buy Box. Amazon calcola il tasso di ODR in base alle recensioni negative, alle richieste di “Garanzia dalla A alla Z” e ai rimborsi.
Tieni d’occhio anche i tempi di risposta ai clienti: assistere i tuoi clienti in modo rapido aiuta ad aumentare la tua quota Buy Box Amazon.
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Smartphone e tablet sono ormai i dispositivi principali per lo shopping online. Da mobile, la Buy Box Amazon ha un'importanza addirittura maggiore.
Vediamo perché: a differenza di quanto avviene su un computer desktop o su un laptop, il sito di Amazon, nella sua versione mobile, mostra la Buy Box immediatamente sotto l'immagine del prodotto.
Per vedere qualsiasi altra informazione (inclusi gli altri potenziali venditori di quel prodotto) il cliente deve scorrere in basso. Ma la maggior parte degli utenti non scorre o comunque non presta molto attenzione. E anche nel caso decidessero di scorrere in basso, ciò che troveranno sarà un link unico per tutti gli altri venditori, ovvero non c'è link dedicato per gli altri venditori idonei.
I dati ci dicono chiaramente che sono più gli utenti che acquistano attraverso la Buy Box da mobile che da desktop: 14 milioni di persone di età compresa tra i 25 e i 34 anni accedono ad Amazon solo da smartphone.
Per comprendere ulteriormente l'importanza del mobile, pensa a come Amazon espone i prodotti. Sui dispositivi desktop, i clienti vedono per prima cosa la Buy Box, poi l’elenco degli altri venditori e poi un link a tutti i venditori. La Buy Box è quella maggiormente in evidenza, ciononostante vengono generate attraverso altri link in pagina.
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Se ci si concentra a ottimizzare le proprie performance, con l’obiettivo di vincere la Buy Box Amazon, è possibile fare più vendite. Ricorda però di farlo con intelligenza, in modo da non danneggiare la tua marginalità. Se puoi (e se necessario) valuta l’utilizzo di strumenti esterni di automazione che ti aiutano ad essere competitivo e massimizzare la tua idoneità.
Non cercare di battere o ingannare l'algoritmo di Amazon, non serve a niente se non a danneggiare il tuo business. Adottando una strategia di prezzo aggressiva o gonfiando artificialmente le vostre recensioni potresti ottenere dei guadagni a breve termine, ma i guadagni a medio e lungo termine sono inesistenti. Non ci sono trucchi per vincere la Buy Box Amazon, ma piuttosto uno standard di qualità da seguire, che Amazon valuta attraverso una complessa rete di metriche.
Se vuoi aumentare la qualità delle tue pubblicazioni su Amazon, dai uno sguardo al nostro articolo Come elencare i vostri prodotti su Amazon.
Amazon è il luogo giusto per vendere online e massimizzare i tuoi guadagni - su questo non c'è dubbio. Ottenere il massimo da Amazon non è necessariamente semplice, ma una volta che sai cosa fare per essere idoneo per la Buy Box Amazon sei sulla strada giusta per vendere di più e meglio.
